Comment être rentable pour une entreprise de BTP ?

Etes-vous capable de ventiler votre chiffre d’affaires matériaux et main-d’œuvre ?

Le secret de la rentabilité passe d’abord par la capacité à ventiler son chiffre d’affaires entre la partie matériaux et la partie main-d’œuvre.

Commentaires par Jean-Michel Laidin, associé Fimeco Walter France.

Toutes les entreprises du bâtiment doivent absolument suivre leur taux de marge brute.

Qu’est-ce que la marge brute ? Le chiffre d’affaires global, moins la sous-traitance et moins le coût des matériaux. L’évolution de cet indicateur donne des pistes pour comprendre ce qui s’est passé. Y a-t-il eu davantage de matériaux achetés que l’année précédente ? Ont-ils été mieux ou moins bien achetés ? Mieux ou moins bien refacturés ?

Et la main-d’œuvre ?

Les entreprises appliquent une marge sur les matériaux. Prenons l’exemple d’un artisan qui a décidé d’appliquer une marge de 10 %. Très logiquement, dans ce cas, si l’on prend le montant des achats auquel on ajoute 10 %, on obtient le chiffre d’affaires matériaux. Et tout aussi logiquement, si on soustrait ce CA matériaux du CA global, on obtient le CA main-d’œuvre.

Comment analyser ce CA main-d’œuvre ? Le patron est censé appliquer un taux horaire suffisant pour couvrir le coût chargé (incluant les charges sociales patronales et salariales) de sa main-d’œuvre. Ce chiffre d’affaires main-d’œuvre divisé par le taux horaire donne le nombre d’heures effectivement facturées.

La comparaison de ce chiffre avec le nombre d’heures travaillées est souvent très instructive. S’il est plus bas, que peut-on en déduire ? Cela peut révéler des problèmes d’organisation ou de rendement.

Ne pas descendre à moins de 80 % d’heures facturées

Le rapport entre le nombre d’heures effectivement facturées par rapport au nombre d’heures travaillées ne doit pas être inférieur à 80 %. Cette « déperdition » relativement inévitable est due aux imprévus, aux tâches qui prennent plus de temps que prévu, etc. L’objectif est bien évidemment de la réduire au maximum.

La vigilance à tous niveaux, clé de la rentabilité

Il convient donc, pour les matériaux, de bien définir son taux de marge et de l’appliquer. Bien sûr, la réalité peut être différente : par exemple un devis revu à la baisse, ou des prix de matériaux qui ont augmenté entre l’établissement du devis et le début du chantier. Surtout lorsque l’on sait que le temps écoulé entre le devis et le chantier peut être très long, de plusieurs mois, voire plus d’un an.

Sur le coût horaire, l’entreprise doit connaître précisément le « coût plancher », et la marge qu’il veut avoir. Bien évidemment, elle devra se positionner par rapport à la concurrence, mais sans jamais sacrifier sa rentabilité minimale.

Raisonner en forfait, une autre voie

Une autre solution consiste à définir un prix au m², au mètre linéaire. Il est intéressant d’avoir ces standards et d’avoir étudié, par exemple, pour poser un m² de carrelage, quelle est la dose de colle nécessaire, le temps à passer, etc.

Toutefois, l’analyse d’un chantier par facteur de production restera toujours pour le professionnel du bâtiment, une démarche pertinente et recommandée.

Satisfaire le client, oui, mais en restant rentables

L’artisan est par nature consciencieux ! Il veut satisfaire son client, poser le carrelage droit, bien monter un mur… C’est très louable, mais cela ne doit pas être fait « coûte que coûte ». Si la qualité doit être au rendez-vous, la rentabilité aussi !